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講好道恩故事 彰顯品牌價值
2016年,道恩營銷中心緊緊圍繞集團(tuán)公司“四個核心”整體戰(zhàn)略方向，積極開展銷售工作，經(jīng)過全體干部員工的不懈努力，截至11月17日，道恩營銷中心2016年原料銷售量達(dá)到100萬噸！這是自1991年公司成立以來，首次年內(nèi)銷量突破百萬噸，成為公司發(fā)展史上的一個重要的里程碑！
2016年塑料貿(mào)易行業(yè)受到國內(nèi)及全球宏觀經(jīng)濟(jì)影響，整體市場跌宕起伏，上游石化加大直發(fā)率，壓縮貿(mào)易生存空間，網(wǎng)絡(luò)信息的透明化以及產(chǎn)品的同質(zhì)化，形成價格無差價，傳統(tǒng)的銷售模式受到極大的沖擊。對于貿(mào)易企業(yè)來說，我們所面臨的市場競爭也更加的激烈。在這樣一個多變的大環(huán)境之下，道恩集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)與道恩營銷中心領(lǐng)導(dǎo)組織召開多次工作會議，共同研討制定市場拓展方案，梳理工作中存在的問題和不足。通過轉(zhuǎn)變營銷思路，創(chuàng)新適合隊伍的銷售模式，及時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，深挖自身潛力，充分調(diào)動銷售人員的工作熱情，堅持銷量、利潤兩頭顧，采購、運(yùn)輸兩手抓，確保完成銷售任務(wù)。
自道恩集團(tuán)5月份提出建設(shè)“四個核心”以來，道恩營銷中心積極開展討論工作，制定出適合營銷中心整體發(fā)展方向的核心內(nèi)容，并配備保障措施結(jié)合實(shí)際操作保證銷量利潤雙增長！
◆突出定制產(chǎn)品，加強(qiáng)渠道建設(shè)
突出定制產(chǎn)品的優(yōu)勢，定位目標(biāo)客戶，強(qiáng)調(diào)定制產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的區(qū)別，在客戶推廣過程中充分利用公司的優(yōu)勢向客戶提供技術(shù)支持。今年，我司與中石化、中石油合作定制的高壓及ABS產(chǎn)品一經(jīng)上市取得了良好的口碑，銷量逐月遞增。
加強(qiáng)渠道建設(shè)，合理布局銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。主要是穩(wěn)固擴(kuò)大山東市場，以山東市場為中心，輻射周邊，開發(fā)河北、華東、華南、東北等市場，剛剛成立的河北辦事處正逐漸步入正軌，這將使我司的網(wǎng)絡(luò)布局更加穩(wěn)固。
◆拓展上游渠道，創(chuàng)新銷售模式
在維護(hù)中石油、中石化提貨量第一的同時，提高在中煤、大唐、聯(lián)泓等石化公司的提貨量，同時積極參與網(wǎng)絡(luò)競拍，拓展了供應(yīng)渠道，實(shí)現(xiàn)供銷平衡爭取最大利潤，保證了資源的充足和優(yōu)化。
2016年，道恩營銷中心“點(diǎn)價”模式正式運(yùn)行，客戶以付定金的方式預(yù)定遠(yuǎn)期貨物并鎖定產(chǎn)品價格，我們通過期貨保護(hù)及庫存調(diào)節(jié)等操作，給客戶在約定的交貨日期交付現(xiàn)貨，從而使雙方受益，今年我司在此項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得效益達(dá)數(shù)百萬元！
◆降低庫存成本，嚴(yán)格控制風(fēng)險
根據(jù)市場行情，通過科學(xué)合理的采購方法有效地降低貨物的庫存量，降低庫存占用資金；通過提高貨物直發(fā)率，減少貨物入庫產(chǎn)生的儲存成本，從原先的直發(fā)率60%達(dá)到現(xiàn)在的80%，大大降低了銷售成本，給公司帶來效益。
超期庫存方面，倉儲部每周將超過15天的超期庫存整理匯總，各產(chǎn)品部針對本部門的超期庫存進(jìn)行分析、總結(jié)，并制定合理的銷售計劃，將超期庫存進(jìn)行消化。
防控風(fēng)險方面，營銷中心要求產(chǎn)品部門每天分析庫存的盈虧狀況，對已經(jīng)出現(xiàn)或者存在潛在虧損的牌號進(jìn)行分析，并確定虧損牌號的處置方案，指定處理時間，分管責(zé)任人，最大程度避免損失。
◆加強(qiáng)梯隊建設(shè)，保障人才儲備
今年以來，道恩營銷中心進(jìn)行多次組織結(jié)構(gòu)調(diào)整以順應(yīng)公司發(fā)展需求，其中提拔銷售、管理方面干部若干名，并根據(jù)人力資源部組織安排銷售骨干及新晉干部參加《多米諾營銷》、《一伙人核能》等培訓(xùn)，打造人才梯隊，培養(yǎng)干部儲備。
◆跟進(jìn)考核模式，嚴(yán)把流程制度
為順利完成銷售目標(biāo)，道恩營銷中心每月制定月度即時考核辦法，制定高于當(dāng)月正?？己擞媱澋匿N售目標(biāo)，對完成目標(biāo)任務(wù)的部門和個人進(jìn)行獎勵。同時，為保證即定目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，在月考核的基礎(chǔ)上，再制定每日即時考核辦法，最大程度地提高員工的積極性。
從制度上，完善客戶分級評估機(jī)制，將客戶分區(qū)分為戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略合作及戰(zhàn)略核心客戶，公司各級領(lǐng)導(dǎo)也針對不同客戶的分級，制定不同的服務(wù)及拜訪方案。突出定制產(chǎn)品的優(yōu)勢，定位目標(biāo)客戶，強(qiáng)調(diào)定制產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的區(qū)別，在客戶推廣過程中充分利用公司的優(yōu)勢向客戶提供技術(shù)支持。今年，我司與中石化、中石油合作定制的高壓及ABS產(chǎn)品一經(jīng)上市取得了良好的口碑，銷量逐月遞增。
加強(qiáng)渠道建設(shè)，合理布局銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。主要是穩(wěn)固擴(kuò)大山東市場，以山東市場為中心，輻射周邊，開發(fā)河北、華東、華南、東北等市場，剛剛成立的河北辦事處正逐漸步入正軌，這將使我司的網(wǎng)絡(luò)布局更加穩(wěn)固。
◆拓展上游渠道，創(chuàng)新銷售模式
在維護(hù)中石油、中石化提貨量第一的同時，提高在中煤、大唐、聯(lián)泓等石化公司的提貨量，同時積極參與網(wǎng)絡(luò)競拍，拓展了供應(yīng)渠道，實(shí)現(xiàn)供銷平衡爭取最大利潤，保證了資源的充足和優(yōu)化。
2016年，道恩營銷中心“點(diǎn)價”模式正式運(yùn)行，客戶以付定金的方式預(yù)定遠(yuǎn)期貨物并鎖定產(chǎn)品價格，我們通過期貨保護(hù)及庫存調(diào)節(jié)等操作，給客戶在約定的交貨日期交付現(xiàn)貨，從而使雙方受益，今年我司在此項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得效益達(dá)數(shù)百萬元！
◆降低庫存成本，嚴(yán)格控制風(fēng)險
根據(jù)市場行情，通過科學(xué)合理的采購方法有效地降低貨物的庫存量，降低庫存占用資金；通過提高貨物直發(fā)率，減少貨物入庫產(chǎn)生的儲存成本，從原先的直發(fā)率60%達(dá)到現(xiàn)在的80%，大大降低了銷售成本，給公司帶來效益。
超期庫存方面，倉儲部每周將超過15天的超期庫存整理匯總，各產(chǎn)品部針對本部門的超期庫存進(jìn)行分析、總結(jié)，并制定合理的銷售計劃，將超期庫存進(jìn)行消化。
防控風(fēng)險方面，營銷中心要求產(chǎn)品部門每天分析庫存的盈虧狀況，對已經(jīng)出現(xiàn)或者存在潛在虧損的牌號進(jìn)行分析，并確定虧損牌號的處置方案，指定處理時間，分管責(zé)任人，最大程度避免損失。
◆加強(qiáng)梯隊建設(shè)，保障人才儲備
今年以來，道恩營銷中心進(jìn)行多次組織結(jié)構(gòu)調(diào)整以順應(yīng)公司發(fā)展需求，其中提拔銷售、管理方面干部若干名，并根據(jù)人力資源部組織安排銷售骨干及新晉干部參加《多米諾營銷》、《一伙人核能》等培訓(xùn)，打造人才梯隊，培養(yǎng)干部儲備。
◆跟進(jìn)考核模式，嚴(yán)把流程制度
為順利完成銷售目標(biāo)，道恩營銷中心每月制定月度即時考核辦法，制定高于當(dāng)月正?？己擞媱澋匿N售目標(biāo)，對完成目標(biāo)任務(wù)的部門和個人進(jìn)行獎勵。同時，為保證即定目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，在月考核的基礎(chǔ)上，再制定每日即時考核辦法，最大程度地提高員工的積極性。
2016年11月17日下午 15 點(diǎn) 18 分，道恩營銷中心年內(nèi)銷量達(dá)到100萬噸！我們將銘記這個歷史性的時刻，也深知百萬噸不是個目標(biāo)，而是個開始，相信道恩營銷中心全體干部員工將在這個良好勢頭的基礎(chǔ)上，繼續(xù)深挖市場潛力，把握行業(yè)動態(tài)，在即將到來的2017年加大銷售力度，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司“七業(yè)一三五、區(qū)域三個一、三化、二百億”的宏偉目標(biāo)努力奮進(jìn)！
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